‘Noodzaak voor schoon water is hoog in China’

Dat kopje koffie bij Luckin Coffee, de enorme Chinese koffieketen? Daaraan heeft het Nederlandse watertechnologiebedrijf NX Filtration bijgedragen. Welke kansen biedt de Chinese markt voor bedrijven zoals zij? Wat is daarbij het lastigst? ‘We wisten eigenlijk al vroeg dat het land niet door Nederlanders veroverd kon worden.’

Even een glas water uit de kraan drinken – dat doe je niet snel in China. ‘Er zitten restanten pesticiden in, micro-organismen. Vandaar dat de gemiddelde stadsbewoner vele flessen bronwater in huis heeft’,  weet Robert Gerard, salesdirecteur bij NX Filtration. Het in 2016 opgerichte Hengelose watertechnologiebedrijf zette een jaar na oprichting al voet op Chinese bodem, met een eigen kantoor in Beijing.

“Onze membranen kun je wèl rechtstreeks op vervuild water gebruiken”

NX Filtration maakt membranen – een soort slimme filters die bepaalde schadelijke stoffen tegenhouden, en andere, zoals mineralen, doorlaten. Die membranen worden gebruikt in grote installaties voor waterzuivering- en behandeling, die op hun beurt weer te vinden zijn in de voedingssector, gemeentelijke afvalwaterzuivering, ziekenhuizen en de (maak)industrie.

Ja, er worden in China ook membranen gemaakt, vertelt Gerard. ‘Maar het water moet dan  relatief schoon zijn voordat je het met die membranen kunt behandelen. Onze membranen kun je al rechtstreeks op vervuild water gebruiken, met relatief weinig energie en chemicaliën.’

Vijfjarenplan

China heeft hoge ambities als het gaat om watervoorziening en – beheer. Gerard: ‘De noodzaak voor schoon water in China is hoog.’  Dat is terug te zien in het nationale vijfjarenplan van het land, waar waterveiligheid bovenaan staat.

Dan gaat het niet alleen om (afval)waterbeheer in bijvoorbeeld de industrie, de landbouw, of om watervoorziening in steden. Het draait ook om het beheersen van overstromingen en grote droogte in respectievelijk het zuiden en noorden van het land. Ook het ecologisch herstel van rivieren en meren krijgt aandacht. Niet vreemd ook dat China de meeste jaarlijkse groei laat zien in investeringen in (afval)waterbeheer, tussen 2022 en 2027, volgens cijfers van Aquatech China. En in ‘Green City Shenzhen’ bijvoorbeeld moet in 2025 als eerste stad in China het kraanwater drinkbaar zijn.

NX Filtration voelt zich aangesproken door de ambities van de Chinese overheid. Het werkt inmiddels samen met Greentech China, dat installaties bouwt voor onder meer drinkwaterprojecten en afvalwaterzuivering. Onlangs sloot het Nederlandse bedrijf een samenwerkingscontract met Chinese koffieketen Luckin Coffee, die de membraantechnologie van het Nederlandse bedrijf gebruikt.

‘Wij tonen de machinebouwers in China hoe een filtersysteem gemaakt moet worden, met daarin onze membranen’, vertelt Gerard. ‘Welke pompen zijn er nodig, welke kleppen en besturingssystemen. Zo willen we bijdragen aan schoon en betaalbaar water voor iedereen.’

Lokale partner in China

Die Chinese partners zijn ook om een andere reden belangrijk: zij weten hoe het werkt in het land, zij kennen de regels en wetten. ‘Als lokale partij regelen ze de projecten en overheidsaanbestedingen’, vertelt Gerard. ‘Ze werken samen met design institutes en universiteiten. Die derde partijen zijn voor ons essentieel.’

Toen ze vijf jaar geleden de eerste stappen zetten op de Chinese markt hadden ze geluk, zegt Gerard. ‘We kenden iemand die er werkte voor een Nederlands drinkwaterbedrijf. Deze waterexpert stopte ermee, maar bleef in China wonen.’ Die Nederlander werkte in eerste instantie voor NX Filtration als agent. ‘We wisten eigenlijk al vroeg dat China niet door Nederlanders veroverd konden worden’, benadrukt Gerard. ‘Wil je zakendoen in China, dan heb je lokale mensen nodig. Anders red je het niet.’

Waarom? ‘In eerste instantie vanwege de taal, het cultuuraspect’, aldus Gerard. Persoonlijke relaties bijvoorbeeld zijn belangrijk in de Chinese zakencultuur. ‘Ook in Nederland, maar in China gaat dat nog een stap verder.’  Volgens de salesdirecteur worden veel beslissingen gemaakt op basis van intuïtie, gevoel. ‘Bij het zakendoen draait het om vertrouwen. En dat wordt niet bepaald met een PowerPointpresentatie of met Excelsheets met punten achter de komma, zoals in Nederland.’

Landenpaviljoen

De Chinese overheid is verder bereid is om relatief nieuwe technologie op grote schaal in te zetten, merkt de Nederlander. ‘Daardoor gaat de introductie van nieuwe technologie voor ons relatief makkelijk. Mensen zijn eager to learn, heel ambitieus en bereid er veel voor te doen. Het houdt de vaart erin.’

Tegelijkertijd kan die manier van zakendoen lastig zijn. ‘Als Nederlandse techneut wil je dat alles op voorhand duidelijk is. En dat is vaak niet zo. Deze manier van zakendoen houdt ook in dat er onzekerheden zijn in het commerciële proces, althans: dat voelt soms zo.’

Handig bij het zetten van de stappen op de Chinese markt, was ook het contact met de Nederlandse overheid [zie kader]. ‘Onder haar paraplu zijn we naar een aantal beurzen gegaan in China. We waren onderdeel van het landenpaviljoen, en dat werkte voor ons heel goed om contacten op te doen.’  

“China is bereid om relatief nieuwe technologie op grote schaal in te zetten”

NX Filtration is klaar om de volgende stappen te zetten. Volgens Gerard liggen er ‘tientallen projecten’ in de Chinese pijplijn waarbij de membraantechnologie van het Nederlandse bedrijf kan worden gebruikt. Ook heeft het bedrijf ‘een aantal verzoeken’ gekregen om mee te werken aan schoon drinkwaterproductie in grote steden.

Hoe mooi zou het om als inwoners van Shanghai binnen vijf jaar wél water uit de kraan kunnen drinken, vindt Gerard: ‘En dat wij als Nederlands bedrijf daaraan hebben kunnen bijdragen.’

Drie keer water
Op 22 maart is het Wereldwaterdag, uitgeroepen door de Verenigde Naties. Het thema dit jaar is 'Water voor Vrede'. Op die dag start ook de 37e editie van de China Water Week. Dan is van 25 tot en met 27 maart NBSO Shenzhen aanwezig op de Urban Environment Expo in Shenzhen, waarbij de nadruk ligt op leefbaarheid en urban planning, op milieu- en duurzaamheidsvraagstukken. Bezoekers van de expo zijn vertegenwoordigers van de (semi-)overheid, vakorganisaties en bedrijven. 
De regionale NBSO is er met een Nederlands paviljoen te vinden, met deelnemers als watertechnologiebedrijf NX Filtration, filterproducent Bouman Environmental, architectenbureau MLA+ en ‘waste management’– bedrijven Hyva en Waste Treatment Technologies (WTT). Op 27 maart organiseert het handelskantoor een matching event waarbij partijen aan tafels worden uitgenodigd om met elkaar kennis te maken.

Duwtje overheid
Volgens Aniel Kerkvliet (NBSO Shenzhen) draait het op de beurs níet om het sluiten van deals. ‘Het is niet zo dat beursbezoekers tegen je zeggen: ‘oké, doe mij maar zes installaties.’ Waar het dan wel om gaat? ‘Om nieuwe contacten opdoen, een ingang bij een bedrijf of overheidsorganisatie te vinden, die tot business kunnen leiden. Het gaat om bestaande contacten intensiveren. Vaak is een beursbezoek onderdeel in een langer proces. Een duwtje van een overheidsinstantie zoals NBSO kan daarbij extra helpen’, aldus Kerkvliet. 

Aquatech
Van 11 tot en met 13 december 2024 vindt Aquatech China plaats in Shanghai. De mondiale beurs gaat ‘over alles wat met water te maken heeft’.  Het programma draait onder meer om (afval)waterbehandeling, infrastructuur, transport, software en automatisering. Duurzaamheid en ecologisch herstel van water staan centraal. 

Ga je als watertechnologiebedrijf stappen zetten op de Chinese markt? Ontdek wat wij als NBSO China kunnen betekenen voor jou. Neem contact op met Aniel Kerkvliet, e-mail: [email protected]  of kijk op www.zakendoen.nl