Nederland behoort tot de absolute wereldtop als het gaat om hightech kassenbouw. Dat begrijpen ze in China ook. Toen daar eerder deze eeuw steeds meer interesse kwam in voedselzekerheid en onafhankelijkheid, werd er al snel naar Westland gekeken voor kennis en kunde. Zo ook naar Van der Hoeven, turnkey leverancier van complexe en grote tuinbouwprojecten. Salesmanager Peter-Jan Snellink vertelt alles over hun ervaringen in China.
Peter-Jan is verantwoordelijk voor de sales van Van der Hoeven in China. Iedere twee maanden is hij twee tot drie weken fysiek in China om zaken te doen. Als iemand ons meer kan vertellen over de tuinbouwsector in China – en hoe je als Nederlandse ondernemer kansen grijpt in China – dan is hij het wel.
Van der Hoeven doet het goed in China. Waarom zijn jullie daar actief geworden?
“China is altijd al interessant geweest voor de tuinbouw. Er wonen daar 1,4 miljard mensen. Vaak op kleine stukken grond, in dichtbevolkte steden. Al die mensen moeten eten. Het liefst met productie uit eigen land, want zelfvoorzienendheid is voor China heel belangrijk. Maar ze hebben een probleem: ze hebben niet genoeg landbouwgrond beschikbaar. De enige oplossing is voedselproductie in kassen.
Chinezen gebruiken al sinds de jaren ’90 Nederlandse kassen, maar sinds ongeveer 2014 is de focus komen te liggen op grootschalige hightech kassen. Dat zijn semigesloten systemen waar het klimaat intern geregeld kan worden.
Nederlandse bedrijven ontwikkelden deze toen al. Ook wij. Wij wisten dat de markt daar aantrok, dus zijn we erheen gegaan. Tegelijkertijd gingen Chinese bedrijven op zoek naar uitvoerders voor hun projecten. Dan kom je al snel in Nederland uit.”
Jullie werden dus benaderd door Chinese bedrijven om hun projecten uit te voeren?
“Ja. De Nederlandse tuinbouwsector is wereldwijd bekend, dus Nederlandse bedrijven worden vaak benaderd. China had zelf nul komma nul kennis over hightech kassen, dus volledige projecten werden aan ons gegund.
Maar Chinezen leren snel. Ze vragen veel. Ze willen alles weten. Nu kunnen ze meer zelf, dus we moeten actiever op zoek naar opdrachten in China en moeten ons blijven ontwikkelen om voorloper te blijven”.
Is dat één van de redenen dat Van der Hoeven een joint venture met een Chinese partij is gestart?
“Dat speelde wel mee. Al snel leerde men in China dat ze delen van de bouw van kassen zelf aankunnen. Het staal, het glas. Stap voor stap trokken Chinese partijen meer onderdelen van de bouwprojecten naar zich toe. Contracten werden opgesplitst: wij deden 80% van de bouw, Chinese bedrijven de overige 20%.
Daarin zagen wij een kans. Laten we een joint venture met zo’n Chinese partij starten. Wij kunnen nu weer bij klanten aankloppen en turnkey kassen aanbieden. We voeren 100% van het project uit, deels door een lokale partij. Chinese klanten vinden dat prettig, dus zo versterkten we onze concurrentiepositie.”
Raad je andere ondernemers ook aan de mogelijkheden voor een joint venture te onderzoeken?
“Zeker! Een joint venture is sowieso een goede manier om de Chinese markt te betreden. Ze kennen de cultuur, de taal, hebben een netwerk. Voor ons werkt het heel goed. Natuurlijk zijn er wel eens moeilijkheden, zoals cultuurverschillen. Die moet je niet onderschatten. Zorg voor een goede due dilligence, ga niet over één nacht ijs.”
Xavier van der Par, Chief Representative van NBSO Chengdu, voegt daaraan toe: “Het is belangrijk dat de twee bedrijven die een joint venture starten complementair aan elkaar zijn. Zo voorkom je dat er op de lange termijn onderlinge competitie kan ontstaan.
Als je een samenwerking aangaat, is het dus belangrijk de lange termijndoelen van beide bedrijven goed in te schatten én duidelijke afspraken te maken over de samenwerkingsstructuur. Denk aan een duidelijke gedeelde missie, verdeling van activiteiten, incentives en afspraken over consequenties bij onderprestatie. Zorg ervoor dat je zicht blijft houden op de activiteiten in China. Goede communicatie is daarnaast heel belangrijk voor het behoud van een goede relatie.”
Kun je daar wat meer over vertellen?
“De Chinese cultuur is 180 graden anders dan de Nederlandse. Zelf ben ik door schade en schande wijs geworden.
De Chinese zakenwereld is heel hiërarchisch. De baas bepaalt alles. Maar vaak is het lastig om erachter te komen wie beslissingsbevoegdheid heeft. Wie is nou wie binnen de organisatie? Spreek ik wel met de juiste persoon? Dat is moeilijk te doorgronden. Temeer ook omdat er bij (semi)overheidsbedrijven twee organogrammen langs elkaar bestaan. Die van het bedrijf en de politieke. Wie maakt uiteindelijk de beslissing, de CEO of de vertegenwoordiger van de communistische partij?”
Je bent iedere twee maanden een paar weken in China. Waarom?
“Fysieke aanwezigheid is heel belangrijk als je zakendoet in China. Zaken doe je in China niet via de telefoon of een videoverbinding. Je moet persoonlijke relaties ontwikkelen. Vertrouwen is in sommige gevallen zelfs belangrijker dan een contract.
Ook in de sales in een persoonlijke band enorm belangrijk. Ik heb weleens een salestraject van 1,5 jaar doorlopen. Voor een volgend project duurde het traject 1,5 week. We schrokken ons rot! Dat kwam dus omdat we inmiddels een vertrouwensband hadden opgebouwd.”
Met jouw kennis van de Chinese markt, zie jij nog op andere vlakken – naast hightech kassenbouw – kansen voor Nederlandse ondernemers uit de tuinbouwsector?
“Wij zijn zelf een van de grotere Nederlandse spelers in China. Naast ons zijn er nog twee à drie andere high tech kassenbouwers actief. Maar naast kassenbouw zijn er nog meer kansen in de horticultuur.
In de operatie van kassen bijvoorbeeld. Er zijn in China te weinig mensen die weten hoe ze kassen moeten opereren en bedienen. Daar liggen dus grote kansen. Ook in het opzetten van supply chains liggen enorme kansen. Nederlandse kennis kan hier enorm waardevol zijn. Kijk maar eens naar Westland. Dat is één groot samenspel van partijen. We hebben een ecosysteem van verbonden bedrijven: leveranciers van materialen, halffabricaten, machines en kassen, operators, warenhuizen, telers, cold chain, verpakkingslijnen, saleskanalen, ga zo maar door. Alles is met elkaar verweven.”
Op jullie website schrijf je dat voedselproductie en voedselkwaliteit een grote zorg zijn in China. Biedt dit ook kansen voor Nederlandse ondernemers?
“Zelfvoorzienendheid is in China enorm belangrijk. Tijdens COVID kwamen grote steden als Shanghai en Beijing in de problemen, omdat er niet genoeg voedsel was. Ook vanuit geopolitiek oogpunt zet China in op zelfvoorzienendheid. Zo worden ze minder afhankelijk van import uit bijvoorbeeld Europa.
Omdat er zo enorm veel mensen in China wonen, moet er ook enorm veel voedsel worden geproduceerd.
Maar er is sprake van een knowledge gap. Wij zijn veel beter in veel voedsel produceren op een klein oppervlak. Er zijn dus ook op gebied van kennisuitwisseling veel kansen. De Universiteit Wageningen verwelkomt niet voor niets jaarlijks enorme aantallen Chinese studenten.
De vraag is natuurlijk wel: moeten we dat willen, meer kennisdeling?”
Je zei eerder al dat Chinese ondernemers leergierig zijn. Is kennisdeling een risico?
“We zien in onze sector dat we soms geforceerd worden om onze kennis te delen. We moeten tekeningen aanleveren en veel technische uitleg geven. Dat is wel een risico, ja. Je moet hier goed mee omgaan. Soms moet je bijvoorbeeld grenzen trekken.
Aan de andere kant, als een Chinees bedrijf opstaat dat van de Nederlandse industrie heeft geleerd, maar het nu beter en goedkoper kan dan wij, welk recht hebben wij dan om verontwaardigd te zijn? Dan doen wij het denk ik niet goed genoeg, moeten we innoveren en kunnen wij ook weer van hen leren.”
Je werkt weleens met NBSO China. Wat betekent NBSO China voor jou?
“Ik werk vaak samen met NBSO China, ja. Vorig jaar tijdens COVID hebben ze mij geholpen tijdens mijn reis in China. Ik was helemaal klaar met videocalls en moest fysiek aanwezig zijn. Het was een bijzondere tijd om in China aanwezig te zijn. En de ontmoeting met Xavier en Ayong van NBSO Chengdu gaf toen een enorme steun in de rug.
NBSO China is een geweldig hulpmiddel. Ook voor startende ondernemers. NBSO China netwerkt dag en nacht. Als er dan een Nederlandse ondernemer langskomt en zegt ‘Ik wil ondernemen in China’, dan wordt dat netwerk in je schoot geworpen. Gratis en voor niks. Geweldig!
Je kunt ze ook van alles vragen. Je wil meer weten over de Chinese markt, over de cultuur, over welke bedrijven te vertrouwen zijn en welke niet, noem maar op. Daar helpen ze allemaal mee.
Als ik in China ben, ga ik altijd even langs bij NBSO.”
Ben je benieuwd naar wat NBSO China voor jou kan doen? Stuur ons een berichtje!